葛兰素史克：将改变衡量药品销售代表的业绩指标图片

发布时间：2020-01-14 19:28:05 阅读：次来源：大班椅厂家

葛兰素史克：将改变衡量药品销售代表的业绩指标

5月14日下午，这家公司的高级副总裁季海威表示，至2014年9月时，中国司法部门的调查已经结束，“我们从发生的事件里学到了很多，从各方面来改变公司的运营，来减少公司的运营风险”。

季海威称，葛兰素史克不再使用销售量来衡量销售代表业绩和奖金，“取而代之的是，根据每个销售代表学习的能力，掌握医药知识的能力，以及把知识传递给医生的能力，以此来考核销售代表。”

据季海威介绍，葛兰素史克自2015年5月1日启动了新商业运营模式，“不再向医疗保健专业人士支付现金报酬，使其在演讲中推荐葛兰素史克的产品”。但他同时表示，该公司仍将继续致力于“赞助高质量的医学教育项目”，在此过程中保持教育项目的独立性、不对其具体实施进行干预，从而“让医疗保健专业人士了解医学的最新发展”。

2013年6月开始，葛兰素史克（中国）投资有限公司遭到中国警方调查，其罪名为“涉嫌严重商业贿赂和涉税犯罪”。随着消息的进一步被披露，揭开了这家公司利用旅行社渠道、赞助会议等进行商业贿赂的利益链条。

一直以来，药品企业的销售包括学术营销、代理制等不同模式。但无论在哪种模式下，医药销售代表的销售指标都是与绩效奖金挂钩的。在中国的市场环境中，学术营销日渐变形，一些企业通过提供差旅费、演讲报酬、学术活动赞助等不同形式向医生灌输产品价值，最终以差旅、住宿等名义报销。至于低价代模式下的部分国内企业，面向医院的销售主要由商业企业运作，利益输送更肆无忌惮。

医药领域反商业贿赂以来，学术赞助已经在发生变化。企业赞助越来越倾向于支持一些合法运营的基金会，由基金会再发包给一些第三方企业进行，希望能在企业和医生建立起防火墙。