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发布时间:2020-01-14 19:28:05 阅读: 来源:大班椅厂家

葛兰素史克:将改变衡量药品销售代表的业绩指标

5月14日下午,这家公司的高级副总裁季海威表示,至2014年9月时,中国司法部门的调查已经结束,“我们从发生的事件里学到了很多,从各方面来改变公司的运营,来减少公司的运营风险”。

季海威称,葛兰素史克不再使用销售量来衡量销售代表业绩和奖金,“取而代之的是,根据每个销售代表学习的能力,掌握医药知识的能力,以及把知识传递给医生的能力,以此来考核销售代表。”

据季海威介绍, 葛兰素史克自2015年5月1日启动了新商业运营模式,“不再向医疗保健专业人士支付现金报酬,使其在演讲中推荐葛兰素史克的产品”。但他同时表示,该公司仍将继续致力于“赞助高质量的医学教育项目”,在此过程中保持教育项目的独立性、不对其具体实施进行干预,从而“让医疗保健专业人士了解医学的最新发展”。

2013年6月开始,葛兰素史克(中国)投资有限公司遭到中国警方调查,其罪名为“涉嫌严重商业贿赂和涉税犯罪”。随着消息的进一步被披露,揭开了这家公司利用旅行社渠道、赞助会议等进行商业贿赂的利益链条。

一直以来,药品企业的销售包括学术营销、代理制等不同模式。但无论在哪种模式下,医药销售代表的销售指标都是与绩效奖金挂钩的。在中国的市场环境中,学术营销日渐变形,一些企业通过提供差旅费、演讲报酬、学术活动赞助等不同形式向医生灌输产品价值,最终以差旅、住宿等名义报销。至于低价代模式下的部分国内企业,面向医院的销售主要由商业企业运作,利益输送更肆无忌惮。

医药领域反商业贿赂以来,学术赞助已经在发生变化。企业赞助越来越倾向于支持一些合法运营的基金会,由基金会再发包给一些第三方企业进行,希望能在企业和医生建立起防火墙。

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